南京统一分析仪器有限公司营销培训资料

　　什么是营销？营销是要解决哪些问题？南京统一有限公司认为营销就是要为客户提供三大利益，即物质利益、过程利益及关系利益。营销中问题的出现就是因为大多数人只关注营销过程中的物质利益营销。而仅让客户得到物质实惠和物质利益又是远远不够的。实际生活中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。

　　不管什么行业，都存在一个共性的课题，那就是面临观念更新、营销和管理水平需要极大提升以及很好地解决企业稳健经营和快速发展的问题。可以大胆地预见，哪家企业对以上问题解决的愈好，或者说哪家企业为客户提供的过程利益愈多，用户就会愈推崇哪家企业。

　　向客户提供过程利益的途径和方式方法是多种多样的，大家都知道世界汽车推销大王乔吉•拉德每个月派发名片一万多张，乔吉•拉德见人就派发名片，不管你是有他的名片还是没有，也不管你是有一张还是有两张、三张。有些人拿了乔吉•拉德的名片，到了要买车的时候就给他打电话。这些人从乔吉•拉德手里买了车后，逢人就问：“先生，你这辆雪佛来是在哪里买的？”“小姐，你这辆雪佛来又是在哪里买的？”别人回答说是在某某雪佛来专营店买的，而这些人却趾高气扬地拍着胸脯说：“先生，我这辆雪佛来车是世界汽车推销大王乔吉•拉德先生亲自卖给我的。”言下之意，同样一种品牌和款式的雪佛来轿车，别人的车是一般的、很普通的，而我这辆车是不凡的，犹如金子般尊贵。

　　营销是干什么的？营销就是要在为客户提供物质利益的同时，能为客户提供更多的过程利益和关系利益。试想：我们公司的碳硫分析仪质量最好，同时价格最低，我们还需要营销干什么？还需要业务员干什么？我们只需要在电视或者行业刊物上做广告，将产品材料、配方、含量、性能、功能、指标参数、价格等一一告示和刊登出来，中间商、零售商看到我们的产品质量最好，同时价格最低，利润丰厚能赚大钱就会争着联系要卖；消费者看到产品质量最好，同时价格最低，能省钱买到更好的产品就会抢着买。很自然，产品一售而空，公司是没有必要聘用销售人员和开展营销活动的。那还要我们营销人员干什么呢？

　　销售中我们常常会遭遇这样一个问题，“你们的碳硫分析仪和元素分析仪价格太高了”。对于客户提出的“你们的碳硫分析仪、元素分析仪价格太高了”这样的问题，严格来说还谈不上是一种拒绝。这实际上是一种积极的信号。因为当客户说“你们的碳硫分析仪、元素分析仪价格太高了”时，我们看到的应该是一个可以马上促成的“积极信号”。因为在他的眼里，除了“价格太高”之外，实际上已经接受了除这个因素之外的其他各个方面。那么面对这样一个问题，我们应当采取何种策略呢？1。运用同理心，肯定对方的感受，充分理解客户。2。巧妙地将客户关注的价格问题引导到其他同样重要的因素上来。比如说优质的服务和高质量的产品。3。询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高。比如说看看客户比较的产品是不是同一个档次的产品。4。切忌不要只降价，而不改变其他附加条件。比如说延长交货时间、减少某些服务、增加单批订货量而适当调整价格，从而让客户感觉到自己的价格体系是很严格、很科学的，以便促成成交。客户的拒绝也有可能是一种习惯动作。粗分一下，所有的拒绝大致分为两种，其一，是拒绝你销售的碳硫分析仪、元素分析仪等等仪器设备；其二，是拒绝你这个人。同样，客户选择你的原因，往往也是两种，第一，选择你的产品：碳硫分析、元素分析仪、矿石分析仪、钢铁化验仪器、铸造检测设备等等；第二，选择你这个人。所以，你就知道，好的销售首先要是一个招人喜欢和令人感兴趣的人，我们的品牌南京统一分析仪器有限公司和产品的品牌同等重要。要记住的是：1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；3、没有不对的客户，只有不够好的服务；4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；5、没有最好的产品，只有最合适的产品；6、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；7、成功不是因为快，而是因为有方法。

　　当你站在客户立场上想想以下几个疑问：1、你是谁？2、你要跟我介绍什么？3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？4、如何证明你介绍的是真实的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？记住，成功的销售永远是“德为上、方法次之”。营销无定法，永远随着政治环境、经济环境、人文环境以及所能利用的一切资源条件等等的变化而变化，实践是检验成败的唯一标准，在实践中用心思考总结，都会有所收获。营销的终极目标是“制造品牌”：我们销售的产品的品牌，你自己的销售人格品牌。